Les trois appuis durables pour plus de meilleurs résultats
Sur quoi reposent les résultats pérennes d’une entreprise ? De nombreux facteurs entrent en ligne de compte; néanmoins, il y en a trois qui sont essentiels et qui méritent une attention toute particulière. C’est l’indicateur VOG (Ventes – Organisation – Gestion). Comment l’utiliser comme vecteur de croissance ?
Un bon WOG
Animés par la Mission, la Vision et les Objectifs de la direction, les managers sont invités à définir une stratégie permettant de garantir les résultats attendus. Nous parlons, entre autres, du Directeur Commercial, du Directeur de l’Exploitation et du Directeur Financier. Quelle que soit la taille de l’entreprise, à défaut de moyens permettant de s’offrir ces compétences, les fonctions sont bien présentes et doivent être tenues, même si vous êtes l’unique membre de votre entreprise. Les ventes, l’organisation et la gestion constituent votre triade qui déterminera votre expansion. Quels sont les objectifs précis à atteindre concernant :
• Les Ventes (volume de chiffre d’affaires – marge – etc.)
• L’Organisation (que devons-nous mettre en œuvre afin de garantir un maximum de production pour un minimum d’effort ?)
• La Gestion (seuil de rentabilité – leviers de croissance et d’économie – potentiel de l’entité – solutions – etc.)
Une constante analyse et remise en question de l’existant apportera l’assurance, la stabilité et la croissance à l’entreprise. Ces trois axes doivent être managés en syntonie.
Les ventes
Le service commercial a pour fonction de vendre en volume les solutions de l’entreprise afin d’alimenter cette dernière en énergie et ainsi favoriser son développement.
Quelle est la performance de votre force de vente ?
Si les résultats ne sont pas à la hauteur de vos espérances, la raison doit être précisément trouvée. Un audit commercial déterminerait la ou les actions à mettre en œuvre afin de corriger ce point. Il est essentiel pour une entreprise d’avoir une force de vente engagée et compétente. Un objectif réaliste peut toujours être atteint. Si l’engagement est présent, alors voici quelques pistes d’analyse. Nous trouvons essentiellement quatre types de vendeurs dans les entreprises.
Vous trouverez plus de détails dans la vidéo intitulée : TECHNIQUES DE VENTE – LES 4 TYPES DE VENDEURS – https://www.youtube.com/watch?v=e2O_3tcdT4E
Leur efficacité est déterminée par leur capacité à pleinement démontrer dix aptitudes présentes chez les meilleurs vendeurs. Pour tester vos aptitudes ou celles de vos collaborateurs, voici le lien permettant de réaliser gratuitement les deux tests d’aptitudes commerciales. Ils comportent 164 questions et sont très complets. Le premier concerne les vendeurs ou commerciaux évoluant dans le B2B et le second s’adresse à ceux dans le B2C :
https://expansionway.com/tests/test-commercial-btoc.php
https://expansionway.com/tests/test-commercial-btob.php
Il est possible d’accroître durablement vos résultats commerciaux en développant les compétences de votre force de vente. Les programmes de formations EXPANSION WAY NEO-SELLER sont très appréciés pour les bénéfices qu’ils apportent. L’expérience a montré que les personnes ayant été formées à ces programmes ont obtenu une croissance de résultat à deux chiffres. Ils sont créés, sur mesure, afin de faire vivre des situations proches de leur réalité terrain. Le rôle du manager des ventes est essentiel dans ce développement de compétences. L’atteinte des objectifs de vente prendra toute sa valeur dès lors que l’organisation et la gestion de l’entreprise seront optimales. https://www.expansionway.com/formation/
L’organisation
Le but de l’organisation est de favoriser les résultats maximaux avec un minimum d’effort. Comment savoir si notre organisation est optimale et favorise les meilleurs résultats ?
Chaque entreprise a ses spécificités. Une société qui utilise un organigramme existant risque d’expérimenter quelques difficultés notables. Il existe de nombreux schémas organisationnels et il est bon de vérifier s’il est adapté à votre structure. Le bon indicateur est le suivant : favorise-t-il la production maximale pour un minimum d’effort ? Les zones qui semblent les mieux organisées dans une entreprise sont celles de la production. Prenez une boulangerie qui produit son pain. Le laboratoire est bien organisé et c’est indispensable. Les autres services ne le seront pas autant et c’est ce qui lui causera des difficultés. Il est préférable de créer son propre organigramme en fonction de la réalité du terrain plutôt que se baser sur un organigramme modèle.
Comment savoir si l’entreprise est bien organisée ou si je suis bien organisé ?
La première étape consiste à définir le potentiel maximal de votre structure. En vous basant sur les résultats du moment, vous pouvez mesurer l’écart entre le scénario actuel et le scénario idéal. De plus, plusieurs indicateurs pourraient vous aider à mesurer la qualité de votre structure.
Suis-je ou sommes-nous constamment sous pression ?
Est-ce que nous parvenons à réaliser toutes les étapes de nos to do list ?
Suis-je encore mentalement dans mon entreprise le soir lorsque je suis censé être avec les miens ?
Est-ce que je rencontre des difficultés à atteindre mes objectifs ?
Si votre réponse est « oui » à l’une de ces questions, votre organisation personnelle ou celle de votre entreprise peut être améliorée. Il est impressionnant d’observer la quantité de temps, d’énergie et de résultats perdus lorsque la structure organisationnelle n’est pas optimale.
Dans une entreprise bien organisée, les collaborateurs peuvent produire avec facilité, confort et fluidité. Ils en retirent de nombreux bénéfices. Le désir de voir si l’herbe est plus verte ailleurs n’est pas présent. Voici une des solutions afin d’éviter le turn over. Ce sujet mérite d’être étudié et mis en œuvre par la direction comme par les managers de l’entreprise. Chaque service devrait avoir sa propre organisation afin de produire efficacement. Lorsque tous les services sont bien organisés, les échanges sont fluides, la collaboration interservices est optimale et l’ambiance est fantastique. Une bonne organisation apporte confort de travail et efficacité collective. Un bon management contribue à bien organiser le service et l’entreprise.
La gestion
La gestion d’une entreprise est essentielle pour sa pérennité. En particulier en France, qui compte 438 taxes, impôts, contributions et cotisations. Bien que le sujet de l’économie d’entreprise et la finance aient été rendu compliqué, confus et indigeste, ce qui devrait intéresser toute entreprise, c’est connaître les leviers permettant de gagner de l’argent. Connaître la définition d’économie est incontournable : Art de gérer sagement une maison, un ménage, d’administrer un bien. Par extension : Art d’administrer un bien, une entreprise par une gestion prudente et sage afin d’obtenir le meilleur rendement en utilisant les moindres ressources.
L’étymologie du mot est intéressante : Empr. au lat. class.oeconomia (gr. ο ι ̓ κ ο ν ο μ ι ́ α) « organisation, disposition »
Dès lors que l’entreprise gagne plus que ce qu’elle dépense, elle génère de la marge, du résultat net qui est l’indicateur de bonne santé et de croissance. 1 franc est 1 franc, placardé dans les ateliers de Renault à la demande de Georges BESSE, avait permis de sauver l’entreprise de la faillite.
Un proverbe italien résume bien la posture managériale à adopter : Pour bien assaisonner la salade, il faut un avare pour le vinaigre, un juste pour le sel et un extravagant pour l’huile.
Notre avare est, bien entendu, notre directeur financier, notre sel est notre directeur de production, et enfin notre huile est notre directeur commercial. Ces trois compétences recherchées sont essentielles à la survie et au développement de l’entreprise.
Article publié le 05/02/2025
L'auteur de cet article : Toni Peticca
Toni Peticca est à la tête de la société Expansion Way, une entreprise qui s’illustre par son expertise dans l’accompagnement des athlètes et des entreprises dans leur quête d’efficacité. En tant que coach, formateur et consultant, il s’est forgé une solide réputation, façonnée par une connaissance approfondie du monde de la vente, de la communication, du management et du leadership. Son parcours, teinté d’une riche expérience de plus de 30 ans, constitue un atout précieux qui lui permet d’accompagner efficacement les cadres, les athlètes et les collaborateurs dans l’atteinte de leurs objectifs. Sa philosophie repose sur deux principes fondamentaux. Le premier affirme que pour se libérer de ses limitations personnelles, il est essentiel de prendre la décision de surmonter ses propres freins. Le second principe met en lumière le pouvoir de la communication. Selon lui, si la communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre individus alors tout peut être atteint avec la communication.
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