Nous sommes tous des vendeurs
Quel est, selon vous, le plus vieux métier du monde ?
Le plus ancien des métiers, celui qui traverse les âges et reste immuable au fil du temps, est sans conteste la vente. Dans une réflexion profonde sur cette réalité, on pourrait être tenté de penser à d’autres professions emblématiques de l’humanité. Si vous aviez en tête un autre métier, je vous invite à reconsidérer votre point de vue, car après tout, n’y a-t-il pas un acte de vente avant la transaction ?
Pourtant, il est essentiel de reconsidérer cette vision, car avant même qu’une transaction se concrétise, il y a toujours un échange d’idées qui pave la voie à la vente.
À l’observation de notre quotidien, on constate que chacun de nous adopte, sans même s’en rendre compte, la posture du vendeur. Chaque jour, nous cherchons à vendre, que ce soit un produit, un service ou un point de vue. Ainsi, il devient évident que nous sommes tous des vendeurs.
Parmi l’éventail des compétences à acquérir dans le monde professionnel, celle de la vente se démarque comme la plus précieuse. En effet, celui qui maîtrise l’art de vendre se frotte souvent au succès, quelle que soit la voie qu’il choisit.
Dès les premiers instants de la vie, nous sommes plongés dans cet univers. Prenons l’exemple d’un nouveau-né, Néo, dont les pleurs sont une première forme de transaction émotionnelle. Avec un sourire irrésistible, il tente de séduire ses parents pour qu’ils lui donnent leur amour. Lorsque Néo désire ce gros sachet de bonbons, il doit naviguer habilement entre espoir et refus, apprenant ainsi à vendre dès son plus jeune âge. Plus tard, lorsque survient le premier flirt, ce jeu de charme n’est-il pas, en substance, une vente de soi ? Et n’évoquons même pas la quête qui l’attend pour décrocher son premier emploi ; sans la capacité de se vendre, il risque de rester sur le bord du chemin.
Ainsi, il serait illusoire de croire que nos diplômes peuvent prendre en charge cette tâche à notre place. Les échecs précoces à la recherche d’un poste peuvent vite apprendre à ceux qui négligent cette vérité que la maîtrise de la vente est cruciale pour quiconque aspire à réussir. Nous sommes tous des vendeurs, et affûter nos compétences dans ce domaine représente un atout majeur pour réaliser nos aspirations les plus profondes.
QUE SIGNIFIE « VENDRE » ?
Le dictionnaire, avec sa précision caractéristique, offre une définition simple et directe du terme « vendre » : céder quelque chose en échange d’argent.
Cependant, en y réfléchissant de plus près, il apparaît que cette définition manque de nuances. En effet, il est tout à fait possible de tromper un individu tout en lui cédant un bien contre un paiement, ce qui soulève une question fondamentale : peut-on vraiment qualifier un tel acte de « vente » ?
La véritable essence du terme « vendre » réside plus profondément dans la notion de communication. De plus, les gens achètent des idées. Par conséquent, « vendre » signifie : Communiquer une idée avec succès .
Quand vous achetez une paire de chaussures, vous achetez l’idée d’un certain esthétisme ou d’un certain confort. Quand vous achetez des denrées alimentaires, vous achetez l’idée de vous nourrir ou de vous faire plaisir. Quand vous achetez un bien immobilier, vous achetez l’idée d’un nid douillet pour votre famille ou bien l’idée de réaliser une plus-value, ou les deux. Nous achetons tous des idées et c’est pourquoi, « vendre » signifie : Communiquer une idée avec succès .
Si un vendeur parvient à déceler les désirs de ses prospects et à exprimer ses idées avec succès, il aura alors toutes les cartes en main pour obtenir des rendez-vous fructueux et vendre ses solutions.
En lisant ces lignes, vous avez l’idée de perfectionner vos connaissances – qu’elles soient les vôtres ou celles de votre équipe commerciale.
Ayant exercé le métier de vendeur pendant plus de 30 ans, j’ai eu l’opportunité d’explorer une multitude de techniques. J’en ai retenu celles qui s’avéraient efficaces, j’en ai élaboré de nouvelles, et j’ai écarté celles qui ne produisaient pas les résultats escomptés.
Il est cependant important de mentionner que pour ceux d’entre vous qui ne se sentent pas à l’aise avec la vente, ou si vos résultats ne répondent pas à vos attentes, il pourrait être sage de considérer qu’un certain nombre d’ idées erronées sur ce sujet pourraient influencer négativement votre performance et votre motivation.
Pour bien saisir comment ces idées erronées se sont infiltrées dans notre manière de penser, il est judicieux de porter un regard attentif sur notre passé. L’histoire, en effet, nous offre des clés pour mieux appréhender cette problématique.
HISTOIRE DE LA VENTE
Dans l’antiquité grecque, un nom résonnait avec force dans le domaine du commerce : Hermès. Ce dieu, vénéré pour sa présence dans l’échange des biens et des idées, était également perçu par les Romains sous le nom de Mercure.
D’un naturel ambivalent, Hermès était à la fois le patron des marchands et le maître des voleurs, un double aspect qui éclaire la complexité du monde commercial. Cette dichotomie peut parfois expliquer le comportement des vendeurs contemporains, oscillant entre honnêteté et malice.
Au IVe siècle avant J.-C., un certain, Aristote, s’intéressa au domaine de la vente et développa l’art de la persuasion en utilisant des techniques d’argumentation.
Ces techniques de vente sont encore tellement ancrées dans notre société que, lorsqu’un vendeur se présente à nous, notre premier réflexe est de ne pas s’ouvrir face à lui, de se protéger, car on sait qu’il peut être :
Vendeur,
Voleur,
Ou Kaa, le serpent du Livre de la Jungle qui cherche à vous hypnotiser.
De nombreuses entreprises ont structuré leur approche commerciale autour de ces techniques argumentatives. Tout est écrit, il n’y a qu’à ingurgiter les argumentaires et les régurgiter à la face du prospect. C’est fantastique !
Ce processus, bien que parfois efficace entre les mains habiles d’un vendeur aguerri, a également façonné une image parfois peu flatteuse de ces derniers.
Cependant, les temps changent et les méthodes traditionnelles semblent désormais insuffisantes pour naviguer dans un marché en flux constant, où la concurrence est omniprésente.
À l’ère moderne, renaît l’impératif d’une approche différente, d’une manière de vendre qui se démarque, afin d’atteindre des sommets de performance commerciale. Seuls ceux qui sauront innover et s’adapter au nouveau paysage commercial parviendront à se frayer un chemin vers le succès.
LE NOUVEAU COSTUME DU VENDEUR
Le costume du vendeur a changé. Aujourd’hui il est composé :
D’une qualité relationnelle très élevée,
D’une expertise technique,
D’une réactivité & qualité de service optimales.
Alors quelques questions se posent :
Quelle est la meilleure façon de vendre ?
Comment être différent et développer son leadership commercial ?
Comment sortir des vieilles techniques d’Aristote ?
Comment sortir de la « matrice » ?
Si d’aventure vous décidez de suivre nos formations commerciales, vous découvrirez qu’il y a deux « gros mots » que vous ne trouverez pas dans nos programmes. Ce sont les mots CONVAINCRE et ARGUMENTAIRE . La raison en est très simple, ils sont antinomiques avec la formule gagnante de la vente.
LA FORMULE GAGNANTE DE LA VENTE
Pour la connaître, nous allons devoir nous approprier les mathématiques de la vente. Elle est essentielle pour maximiser ses résultats. La voici :
COMMERCIAL + PROSPECT > PROBLÉMATIQUE PROSPECT = UNE ÉQUIPE
Dans cette dynamique, le commercial et le prospect doivent former une équipe pour rechercher ensemble la solution la plus adaptée. Leur objectif commun est fondamental, car ils constituent, à deux, une force supérieure face à la problématique à résoudre. Isolément, leurs efforts s’avèrent insuffisants. C’est précisément cette formule qui souligne l’importance de leur collaboration.
Prenons un instant pour illustrer ce propos. Imaginez une situation où vous tentez de persuader un prospect, présentant votre argumentaire avec ferveur. Que se passe-t-il alors ? Une tension palpable surgit, et votre interlocuteur se renferme, opposant une résistance sans faille.
Nombreux sont les vendeurs à croire que cette réaction est une fatalité, inévitablement liée à leur métier. Pourtant, cette idée mérite d’être revisité.
Il convient de porter une attention particulière à la racine du terme « convaincre », qui inclut la notion de « vaincre ». Rare sont ceux qui apprécient être vaincus. Dès lors, pourquoi chercher à convaincre ?
Cette approche risque d’amener le prospect à clore la discussion, cherchant à s’éloigner. En outre, une exploration des définitions et de l’étymologie des mots « convaincre » et « argumentaire » révèle que les méthodes de vente ancrées dans ces concepts partent d’un postulat défavorable, laissant présager que le prospect est un adversaire susceptible de résister ou de contester. L’impasse devient alors évidente.
Si un vendeur cherche à convaincre, il n’aura d’autres choix que d’argumenter. S’il doit argumenter, il obtiendra inévitablement ce sur quoi l’attention des vendeurs a été focalisée depuis Aristote : les objections.
Souvent, on me demande : « Toni, tu ne veux pas dire qu’il est possible de vendre sans jamais faire face à des objections ? » Ma réponse est un franc OUI, à condition que certains principes soient intégrés et appliqués.
Mais alors, comment échapper à ce cycle et optimiser ses résultats ?
Comment se libérer des carcans vieux comme Aristote ?
Comment sortir de la « matrice » ?
Tout simplement en étant différent, en adoptant une nouvelle approche de la vente, une nouvelle philosophie qui est plus en phase avec les réalités actuelles des marchés. Savoir ce qu’achètent les gens en premier lieu nous aidera à être différent.
Article publié le 16/09/2024
L'auteur de cet article : Toni Peticca
Toni Peticca est à la tête de la société Expansion Way, une entreprise qui s’illustre par son expertise dans l’accompagnement des athlètes et des entreprises dans leur quête d’efficacité. En tant que coach, formateur et consultant, il s’est forgé une solide réputation, façonnée par une connaissance approfondie du monde de la vente, de la communication, du management et du leadership. Son parcours, teinté d’une riche expérience de plus de 30 ans, constitue un atout précieux qui lui permet d’accompagner efficacement les cadres, les athlètes et les collaborateurs dans l’atteinte de leurs objectifs. Sa philosophie repose sur deux principes fondamentaux. Le premier affirme que pour se libérer de ses limitations personnelles, il est essentiel de prendre la décision de surmonter ses propres freins. Le second principe met en lumière le pouvoir de la communication. Selon lui, si la communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre individus alors tout peut être atteint avec la communication.
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