Les types de vente et de vendeurs
Traiter le sujet des différents types de vente implique de disposer d’une définition commune de la vente. Le dictionnaire nous donne la définition suivante : Vendre consiste à céder quelque chose en échange d’argent.
C’est une définition de la vente. Néanmoins, je crains que cette définition ne soit pas suffisamment précise, car après tout, vous pouvez rouler quelqu’un dans la farine alors que vous lui avez cédé quelque chose en échange d’argent. À mon sens, il serait préjudiciable de qualifier cet acte de vente. Un autre qualificatif serait peut-être plus approprié. Voyons ce que signifie véritablement vendre.
VENDRE SIGNIFIE : COMMUNIQUER UNE IDÉE AVEC SUCCÈS !
Nous achetons tous des idées et en voici la preuve. Lorsque nous souhaitons nous offrir une paire de chaussures ou un vêtement, nous achetons l’idée d’un certain esthétisme ou d’un certain confort. Lors d’un achat de denrées alimentaires, nous achetons l’idée de nous nourrir ou de faire plaisir en cuisinant un bon petit plat. Choisir une assurance, c’est acheter l’idée d’un service souhaité, utile en cas de pépin. Il en est de même pour tous les types d’achat et tous les prospects ou clients n’ont pas les mêmes besoins ou les mêmes désirs. Face à un vendeur, si l’idée présentée vous satisfait (pour être plus précis, nous devrions plutôt dire si elle répond pleinement à vos attentes), vous déciderez d’acquérir le produit, le service ou la solution en échange d’argent. Le sentiment de retirer un bénéfice est une volonté intrinsèque et, pour cela, l’idée proposée par le vendeur doit impérativement résonner avec la vôtre.
C’est un point essentiel à connaître car, lorsque vous partagez un point de vue ou une idée, vous êtes dans une action de vente. Vous cherchez à communiquer votre idée ou votre point de vue avec l’objectif de générer un accord, une approbation ou un intérêt.
Nous cherchons tous les jours à partager nos idées ou nos points de vue. C’est bien la preuve que nous sommes tous des vendeurs. Toni Peticca
Vous avez eu de nombreuses expériences avec le sujet de la vente. Certaines ont été bénéfiques alors que d’autres ont pu faire naître en vous quelques frustrations.
Dans cette publication, vous allez prendre connaissance d’une sélection de méthodes utilisées par certains commerciaux ou vendeurs pour céder leurs produits, leurs services ou leurs solutions. Comme vous allez le découvrir, il y a la bonne approche et les mauvaises. Le processus optimal procure un maximum de bénéfices et une fidélisation client alors que les autres procédés ternissent la réputation des vendeurs, des entreprises et pénalisent leurs résultats.
Si vous êtes vendeur, commercial, responsable des ventes ou directeur commercial, ce qui suit peut vous être utile à plusieurs niveaux :
votre efficacité commerciale,
votre recrutement,
vos formations,
vos coachings.
Si vous êtes prospect ou client, ces informations vous aideront à :
comprendre vos expériences passées avec des vendeurs,
savoir reconnaître le type de vendeur qui se trouve face à vous,
mieux comprendre et respecter ce métier pratiqué par de bonnes personnes.
Lorsque vous cherchez à vendre une idée, ces éléments vous aideront à :
connaître la meilleure approche,
savoir comment améliorer vos échanges,
savoir comment accroître votre connaissance.
De plus, à la fin de cette publication, vous saurez comment mesurer, avec précision, vos dispositions à la vente, vos aptitudes commerciales ou celles de vos collaborateurs.
Nous pensons que cet article peut être utile à tous. Nous vous remercions de le partager ou de le republier.
Bonne lecture !
Les Grecs avaient un dieu nommé Hermès et c’était le dieu du Commerce. Les Romains l’appelaient Mercure. C’était à la fois le dieu du Commerce et le dieu des Voleurs. Cela vous explique pourquoi certains vendeurs sont honnêtes et d’autres pas. Toni Peticca
LA VENTE « ONE SHOT »
Les ventes one shot sont qualifiées ainsi, car cette approche se traduit par une impossibilité de vendre une seconde fois à un même client.
Tous les métiers de la vente n’utilisent pas les mêmes techniques de communication et de vente. En revanche, tous les vendeurs peuvent exercer leur métier avec efficacité. La vente est une profession complète et merveilleuse en termes de valeurs humaines. C’est une activité fondée sur la confiance, la communication, l’entraide, le travail en équipe, la résolution de problèmes, l’attention, le dépassement de soi et les bons rapports humains, pour ne citer que ces points.
Si seulement un tiers de la population incarnait et démontrait au quotidien les valeurs fondamentales de la vente, je pense que notre civilisation serait plus épanouie. Toni Peticca
Vous allez découvrir une série d’attitudes et de postures que l’on rencontre chez nos vendeurs. Vous risquez de vous remémorer des situations où vous avez été prospect ou vendeur et je souhaite que cette publication vous aide à les clarifier.
Pour les vendeurs, je souhaite qu’elle renforce votre désir d’excellence.
Pour les entreprises, vous allez découvrir les bénéfices que procure une bonne vente et l’impact d’une mauvaise sur vos résultats. Nous commencerons par les ventes les moins bénéfiques (et encore trop présentes dans notre société) et nous terminerons par une approche de la vente permettant de maximiser durablement les résultats tout en fidélisant les clients.
Voici le premier type de vente :
La vente « menterie » - le Bonimenteur
Cette façon de « vendre » utilise le mensonge. Le vendeur communique de fausses informations au prospect dans le but de l’inciter à signer. Ce dernier, s’il n’est pas vigilant, se fera rouler dans la farine. Les interrogations et les objections sont nombreuses et notre bonimenteur n’a d’autres alternatives que d’exceller dans le traitement des objections. C’est souvent le cas, mais la vie d’un bonimenteur est très stressante. Il ne peut rester que peu de temps dans une entreprise ou un même secteur d’activité. Cela dépend de l’efficacité de sa « machine à mensonges », mais quoi qu’il en soit, il devra inévitablement « changer de crèmerie ». La relation ne dure pas et, si le vendeur aperçoit son client dans la rue, il sera animé par un désir incontrôlé de changer de trottoir.
Type de vente & résultat : One shot (Gagnant à court terme – Perdant).
Ressenti client : Trahison, frustrations, colère, malaise, honte, déconnexion, émotions négatives, esprit de vengeance, vendeur et/ou entreprise discrédités, entreprise attaquée…
La vente hypnotique - le Python Kaa du Livre de la Jungle
Cette façon de « vendre » utilise la manipulation mentale. On amène le prospect là où il ne veut pas forcément aller et on le fait signer par surprise ou « à l’usure ». Les sourires, la gestuelle et les paroles de ce vendeur n’ont d’autres objectifs que de séduire et d’hypnotiser le prospect afin de l’inciter à accepter la proposition commerciale. Comme exemple nous pouvons citer un vendeur qui vous vend une paire de chaussures que vous ne mettrez jamais. Après cet achat, le client se sent stupide et le « réveil » est brutal. Les pseudo-objections sont balayées d’un revers de main par notre vendeur qui a une emprise hypnotique sur notre prospect. Mais cela ne dure qu’un temps. Ce type de vendeur change aussi de trottoir s’il aperçoit un ancien client.
Type de vente & résultat : One shot (Gagnant – Perdant).
Ressenti client : Regrets, trahison, frustrations, malaise, confusion, introversion, rupture de communication, rancœur, émotions négatives, image du vendeur et/ou de l’enseigne dégradée…
La vente Knock-Out - le Vautour
Cette « technique de vente » concentre ses efforts sur une faiblesse du prospect. Un échec, la perte d’un proche, une mauvaise nouvelle, une difficulté, etc., sont autant de situations qui diminuent la vivacité d’esprit du prospect. Ce type de « vendeur » en profite sans scrupules afin d’obtenir la signature. Il rencontre toujours des objections, car il considère qu’une vente ne peut exister sans objections. De plus, il aime le « combat » et travaille d’arrache-pied sa technique de traitement des objections.
Type de vente & résultat : One shot (Gagnant – Perdant).
Ressenti client : Apathie, renoncement, résignation, écœurement, émotions négatives, image du vendeur et/ou de l’enseigne dégradée…
La vente imposée - le Dictateur
Nous entrons dans une catégorie très spéciale de la « vente ». C’est lorsque vous n’avez pas d’autres choix que d’acheter et que vous êtes tributaire des tarifs pratiqués. Même si vous les considérez comme injustes, vous n’avez d’autres alternatives que de courber l’échine et d’acheter malgré tout. Nous évoquons ici les ressources nécessaires comme l’énergie consommée par les véhicules avec des tarifs (incluant la taxe TIPP) qui ne cessent d’augmenter alors que le prix du baril depuis 1980 est stable. Nous pouvons aussi citer les tarifs des denrées alimentaires qui flambent dans nos commerces alors que nos producteurs, nos agriculteurs, se bagarrent pour ne pas céder leurs productions en dessous de leur prix de revient. Nous pourrions encore citer de nombreux autres exemples où, « pour avoir le droit de subsister ou d’exister, vous devez passer à la caisse qui se dilate de façon exponentielle ». Un Dictateur n’a que faire des objections. Son autorité l’emporte et il peut imposer l’impensable en toute impunité (pense-t-il). Si un client aperçoit son vendeur dans la rue, celui-ci changera de trottoir. Les plus téméraires déposeront quelques peaux de banane sur le chemin de leur dictateur.
Type de vente & résultat : Série de One shot répétitifs (Gagnant – Perdant ou Succombant).
Ressenti client : Malaise, communication imposée ou forcée, frustrations, protestations, colère, révolte et esprit de vengeance naissants, émotions négatives, image saccagée du vendeur et/ou de l’enseigne et/ou de l’organisme d’État…
La vente amateur - le Dilettante
Approche de la vente très approximative démontrant un manque certain de techniques de vente et de communication. Le paraître semble prendre le dessus sur l’apprentissage et l’acquisition d’un vrai savoir-faire. Ce type de « vendeur » devrait rapidement se former avec beaucoup de rigueur, s’il n’est pas trop imbu de sa personne. Il se peut aussi que ce métier le rebute, auquel cas il est recommandé d’en changer. Notre Dilettante est très souvent confronté aux objections, mais son manque endurance ne lui permet pas de remporter beaucoup de « victoires ».
Type de vente & résultat : One shot (Perdant – Perdant).
Ressenti client : Frustrations, discrédit, impuissance, perte de temps, interrogations, insatisfaction, émotions négatives, image du vendeur et/ou de l’enseigne désavouée…
La vente impersonnelle - le Robot
Approche de la vente standardisée qui ne tient pas compte des attentes du prospect. Ce type de « vendeur » débite ses argumentaires en mode automatique. Les ventes sont aléatoires et dépendent de facteurs inaccessibles à la compréhension du vendeur. Il recherche par tous les moyens à obtenir des prix inférieurs à la concurrence « pour pouvoir vendre ». Mais même lorsque c’est le cas, l’efficacité n’est pas présente. Ce type de vendeur parle énormément mais ne communique pas. Une bonne illustration a été faite à travers le célèbre sketch des Inconnus.
– « Je peux vous proposer le réfrigérateur doté du système de drainage pour les écoulements. Étagère modulable, compartiment congélation, capacité 3 litres.
J’ai le même à la maison… ».
Notre robot est très souvent confronté aux objections, mais son manque endurance ne lui permet pas de remporter des victoires sur « un ring où l’improvisation est nécessaire ».
Type de vente & résultat : One shot (Perdant – Perdant ou Gagnant – Perdant ou encore Perdant – Gagnant).
Ressenti client : Manque d’attention, frustrations, être un numéro, résistance, insatisfaction, émotions négatives, agacement, irritation, image du vendeur et/ou de l’enseigne rebutée…
La vente catalogue - le E-catalogue
Le « vendeur » propose un grand nombre de produits ou de solutions dans l’espoir de vendre quelque chose, mais il ne vend pas. Il considère que c’est son catalogue qui vend. Il a l’idée que, si un client est intéressé par l’un de ses produits, alors il vendra. Il ne cherche pas à construire la relation, ni à découvrir ce que recherche véritablement le prospect. Ce type de « vendeur » fait office de E-catalogue ou de site Web. Comme pour le précédent, il justifie ses « non-ventes » par le fait que les prix proposés aux prospects sont supérieurs à la concurrence, « nous sommes trop chers ». Il est très souvent confronté aux objections. S’il excellait dans le traitement des objections, il pourrait s’en sortir, mais au prix de beaucoup d’énergie dépensée inutilement.
Type de vente & résultat : One shot (Perdant – Perdant ou Gagnant – Perdant ou encore Perdant – Gagnant).
Ressenti client : Frustrations, irritation, perte de temps, interrogations, insatisfaction, émotions négatives, manque d’attention, force, image du vendeur et/ou de l’enseigne négative…
LA VENTE MAXIMISÉE AVEC FIDÉLISATION CLIENT
Nous abordons maintenant la vente d’excellence. Avec cette approche, les deux parties peuvent témoigner d’un résultat gagnant-gagnant. Pour y parvenir, notre vendeur doit maîtriser et déployer, avec précision, les 5 étapes clés du processus de vente.
Par cette approche, il démontre beaucoup d’attention et la volonté d’aider son prospect. Il met tout en œuvre pour découvrir ce qu’il recherche véritablement. Le vendeur ou le commercial sait qu’il a potentiellement un bout de la solution, mais il sait aussi que son prospect a l’autre partie de la solution. Il sait, aussi, que « créer l’équipe avec son prospect » est synonyme de trouver, ensemble et sans effort, la meilleure solution. En agissant de la sorte, il n’est que rarement confronté aux objections (vous êtes trop cher !). À la place, il obtient des questions (je ne m’attendais pas à ce montant. Pouvons-nous trouver une solution qui se rapproche de mon enveloppe budgétaire ?).
La conclusion de l’affaire est très rapide et n’impose pas de maîtriser les quelque 30 différentes techniques de closing.
Le prospect et le vendeur sont très satisfaits de la transaction et la relation devient pérenne. Avec le temps, le prospect se transforme naturellement en un apporteur d’affaires et recommande son vendeur, ses solutions et son entreprise.
Cette approche optimale de la vente implique de connaître et de maîtriser les 5 étapes clés de la vente :
Construire la relation.
Découvrir toutes les attentes et qualifier l’affaire.
Communiquer la solution.
Répondre aux questions ou traiter les objections (au cas où).
Conclure la vente.
Ressenti client : Attention mutuelle, sérénité, satisfaction, communication constructive, bien-être, participation active à la solution, bienveillance, émotions positives, confiance, engagement, extraversion, collaboration, fidélisation, solution, partenariat, opportunités, bénéfices, équipe, voire amitiés, etc.
Le rôle du vendeur ou du commercial est essentiel dans notre société. Étant donné que nous sommes tous amenés à « vendre » des points de vue tout au long de notre vie, nous pouvons dire que nous sommes tous des vendeurs.
Maîtriser les techniques de communication et de vente est essentiel à notre épanouissement !
TESTEZ VOS APTITUDES COMMERCIALES ET DÉCOUVREZ VOS AXES DE PROGRÈS AFIN DE MAXIMISER VOS RÉSULTATS !
VISIONNEZ LA VIDÉO « LES 4 TYPOLOGIES DE VENDEURS »
Article publié le 25/09/2024
L'auteur de cet article : Toni Peticca
Toni Peticca est à la tête de la société Expansion Way, une entreprise qui s’illustre par son expertise dans l’accompagnement des athlètes et des entreprises dans leur quête d’efficacité. En tant que coach, formateur et consultant, il s’est forgé une solide réputation, façonnée par une connaissance approfondie du monde de la vente, de la communication, du management et du leadership. Son parcours, teinté d’une riche expérience de plus de 30 ans, constitue un atout précieux qui lui permet d’accompagner efficacement les cadres, les athlètes et les collaborateurs dans l’atteinte de leurs objectifs. Sa philosophie repose sur deux principes fondamentaux. Le premier affirme que pour se libérer de ses limitations personnelles, il est essentiel de prendre la décision de surmonter ses propres freins. Le second principe met en lumière le pouvoir de la communication. Selon lui, si la communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre individus alors tout peut être atteint avec la communication.
Articles dans la catégorie Coaching mental pour athlète
Dernier post
