La formation et le coaching commercial
Le Coaching est une technique d’entraînement destinée à libérer le plein potentiel d’un individu pour le porter à son niveau de performance optimal. Cette technique est fondée sur le concept qui consiste à lui apprendre à apprendre par lui-même plutôt qu’à lui transmettre un savoir extérieur.
La formation est une technique destinée à transmettre un savoir applicable. Le but de cette approche est de développer les compétences d’un individu de sorte qu’il puisse réaliser certaines tâches ou actions et atteindre des objectifs fixés. Cette action consiste à faire naître chez l’apprenant quelque chose qui n’existait pas auparavant. Cette technique est fondée sur la transmission d’un savoir extérieur en vue d’être acquis par l’apprenant.
Coaching ou Formation ?
C’est une bonne question à laquelle les managers et les responsables de formation sont confrontés. Essayons de démêler cela.
Un coaching commercial sera efficace dans la mesure où une certaine quantité de connaissances est déjà présente. Si vous devez coacher un individu qui n’a jamais vendu, cela se résumera à développer le potentiel de l’individu en relation avec son savoir du moment. En revanche, si vous coachez un commercial ayant déjà une certaine expertise, l’efficacité du coaching sera beaucoup plus importante, pour autant que les formations dispensées précédemment soient bonnes.
À chaque métier ses techniques de vente. Toni Peticca
Les caractéristiques du métier exercé imposent certaines techniques de vente et de communication différentes. Il arrive parfois qu’un bon vendeur qui change de métier ou d’entreprise n’obtienne plus de bons résultats. La raison en est que, dans ce nouveau poste, les anciens réflexes et les précédentes techniques ne s’appliquent plus et de nouvelles doivent être utilisées. Un individu qui, par exemple, était vendeur de vêtements et devient vendeur de voitures ne réussira pas dans son nouveau métier s’il continue à utiliser le processus, les techniques de communication et de vente d’un vendeur de vêtements. La vente automobile nécessite d’autres techniques, elles sont différentes et une formation adaptée devrait être dispensée pour cet individu. C’est la raison d’être de la formation. Transmettre la connaissance utile à un individu de sorte qu’il puisse avoir la bonne approche, la bonne posture, les bons outils et les bonnes techniques pour pleinement exceller dans sa nouvelle fonction.
Il est souvent nécessaire de « déformer » un individu avant de pouvoir le former. Toni Peticca
La vente est un métier fondé sur la communication, la confiance, la qualité de service et la bienveillance. Tous les vendeurs, novices comme aguerris, vendent selon des modèles acquis lors de précédentes formations et/ou de leur expérience. Certaines techniques sont bonnes alors que d’autres les desservent.
Il arrive fréquemment dans une formation commerciale de devoir « déformer » un commercial pour le « reformer ». C’est un élément important à prendre en considération si l’on souhaite développer les compétences d’un individu. Vous ne pouvez pas édicter un modèle sans rencontrer de la résistance et un manque d’engagement, vous ne pouvez pas imposer de la connaissance, vous ne pouvez pas forcer un individu à agir d’une certaine manière, durablement ; cela ne fonctionne pas, même à grands coups de marteau sur la tête ou de menaces. La seule approche favorisant l’acquisition de nouvelles connaissances consiste à inviter un individu à la désirer. En d’autres termes, lui vendre la formation afin qu’il puisse entrevoir les bénéfices qu’il pourra en retirer. C’est la condition sine qua non pour l’aider à obtenir de meilleurs résultats dans sa nouvelle fonction. Toute formation, bien animée, doit résulter en un engagement, de la part des stagiaires, dans cette démarche d’acquisition de nouvelles compétences. C’est un point essentiel, car souvent les stagiaires sont « obligés » d’assister à la formation.
L’attitude « je connais mon job » empêche, bien entendu l’acquisition de tout nouveau savoir potentiel. Un bon formateur saura comment inciter son stagiaire à s’engager et faire en sorte que son temps de formation soit utile et bénéfique à ses yeux.
Être, c’est assumer une identité. Former, c’est donner la forme à l’Être. Puissiez-vous être ce que vous voulez être ! Toni Peticca
La formation commerciale
De nombreux cabinets de formation existent en France, comme à l’étranger. Les livres sur le sujet de la vente sont nombreux. Il est facile de se noyer dans cet océan de techniques.
La communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre au moins deux individus. C’est bien la preuve que « communiquer » et « vendre » sont synonymes. Toni Peticca
Vous aurez à dénicher votre cabinet de formation, votre formateur et vos programmes de formation sur mesure en fonction de l’ensemble de vos attentes et de vos objectifs de résultat.
Il y a toutefois une recommandation qui peut être faite et qui vous aidera à retirer de nombreux bénéfices de cet investissement, quels que soient le prestataire et le programme de formation choisis.
Le manager des ventes fait partie de l’équipe commerciale.
Votre manager des ventes devrait assister à la formation avec pour objectifs de :
Connaître les concepts de formation que son équipe devra appliquer.
Se les approprier afin de manager son équipe plus efficacement.
Les animer au quotidien afin de réaliser des coachings efficaces avec ses collaborateurs.
C’est essentiel au développement durable des résultats de l’équipe commerciale. Par ailleurs, l’autre bénéfice est que vous installerez au sein de l’entreprise une culture commerciale commune.
Le coaching commercial
Lorsqu’un individu a été bien formé, il est judicieux d’envisager un coaching afin d’affiner ses réflexes commerciaux et d’accroître, de façon significative, son efficacité. Certains vendeurs sont meilleurs que d’autres.
Le coaching permettant de développer le potentiel d’un individu, si vous investissez sur un commercial ayant déjà de bons résultats, on peut s’attendre, après un coaching commercial, à ce qu’il devienne encore meilleur. C’est un bon investissement !
Pour les vendeurs « moins bons », de nouvelles formations ou piqûres de rappel devraient les aider à renforcer leurs compétences. Ils pourront aspirer à bénéficier d’un coaching dès lors qu’ils atteindront certains résultats préalablement définis.
Avant tout coaching commercial, un échange avec le manager devrait avoir lieu afin de déterminer les objectifs de résultats visés. Un entretien similaire devrait être organisé avec le commercial, qui aura l’opportunité de partager ses objectifs et ses attentes.
Lors d’un coaching commercial, la présence du coach sur le terrain est indispensable. Il doit pouvoir observer, par lui-même, les forces et les axes d’amélioration du vendeur ou du commercial en relation avec les objectifs de résultats visés. Le coaching sera essentiellement orienté sur ses axes de progrès afin de l’aider à identifier ce qui le freine ou l’empêche d’exceller.
Les affaires commerciales stratégiques
Certaines affaires méritent une bonne préparation de l’action de vente et c’est souvent un point faible chez les vendeurs ou commerciaux.
Je me souviens d’un commercial qui ne parvenait pas à faire signer un prospect stratégique malgré tous ses rendez-vous et ses différentes approches de vente durant plus de six mois. Il faisait face à une avalanche d’objections infondées associées au sentiment de s’attaquer à un mur de béton avec un cure–dent. Pourtant le prospect avait beaucoup à gagner en signant avec lui, mais seul le commercial le savait.
Le coaching du commercial et de cette affaire a été bénéfique. Ce qui péchait, c’était la préparation du rendez-vous commercial, le processus de vente et un certain manque de leadership (qui était surtout dû au manque de préparation). Il est vrai que le meilleur moyen de perdre son leadership, c’est d’être déstabilisé à cause d’un manque de préparation.
Durant le coaching commercial, notre vendeur a identifié, avec précision, ce qu’il faisait de travers avec ce prospect. Il a pris conscience de ses erreurs, a été désireux d’y faire quelque chose et un parfait plan d’action a été défini. Après le coaching, notre commercial était regonflé à bloc, avait retrouvé ses certitudes, son leadership et il était fin prêt « à en découdre ». Il est finalement parvenu à faire signer ce prospect avec une satisfaction non dissimulée.
Un prospect qualifié et une vente bien préparée sont les ingrédients du succès.
Article publié le 25/09/2024
L'auteur de cet article : Toni Peticca
Toni Peticca est à la tête de la société Expansion Way, une entreprise qui s’illustre par son expertise dans l’accompagnement des athlètes et des entreprises dans leur quête d’efficacité. En tant que coach, formateur et consultant, il s’est forgé une solide réputation, façonnée par une connaissance approfondie du monde de la vente, de la communication, du management et du leadership. Son parcours, teinté d’une riche expérience de plus de 30 ans, constitue un atout précieux qui lui permet d’accompagner efficacement les cadres, les athlètes et les collaborateurs dans l’atteinte de leurs objectifs. Sa philosophie repose sur deux principes fondamentaux. Le premier affirme que pour se libérer de ses limitations personnelles, il est essentiel de prendre la décision de surmonter ses propres freins. Le second principe met en lumière le pouvoir de la communication. Selon lui, si la communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre individus alors tout peut être atteint avec la communication.
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