Comment retirer tous les bénéfices d’une formation commerciale ?
Une formation n’a de valeur que dans la mesure où elle favorise un apprentissage permettant à un individu de gagner en compétences et d’acquérir de nouvelles connaissances professionnelles. La compétence est un facteur majeur qui détermine la valeur d’un individu. En effet, qui déciderait d’embaucher un ou une dilettante ou d’investir sur lui ou sur elle ?
Très souvent dans une entreprise, une formation est décidée par la Direction. Les stagiaires sont officiellement informés d’y participer avec ou sans leur approbation d’ailleurs. Ce qui peut donner du fil à retordre à tout formateur.
Être, c’est assumer une identité. Former, c’est donner la forme à l’Être. Puissiez-vous être ce que vous voulez être ! Toni Peticca
1 - Déterminer les besoins et les attentes d’une formation
L’analyse des résultats d’une entreprise peut amener cette dernière à vouloir accroître l’efficacité de ses équipes en vue d’augmenter ses résultats. La définition des objectifs de résultats à atteindre et les nouvelles compétences visées détermineront l’action de formation à engager.
Si vous pensez que la formation coûte cher, songez au prix de l’ignorance. Ray Kroc
2 - Engager les équipes dans une démarche de progrès
Avant d’engager une formation, il est recommandé de déterminer les objectifs de résultats et les nouvelles compétences visées des futurs apprenants. Avant l’acquisition de toute connaissance, l’étape essentielle pour tout apprenant consiste à prendre conscience que l’on peut être et que l’on doit être meilleur. Dès lors qu’un stagiaire entrevoit la possibilité de retirer des bénéfices d’une formation, il y participera avec beaucoup d’engagement. Pour cela, la formation doit être « vendue » aux participants. Ils doivent vouloir progresser, le vouloir personnellement, pas uniquement leur manager ou leur entreprise. La raison est évidente et repose sur le concept des quatre niveaux d’apprentissage :
Inconscient d’incompétence – Je ne sais pas que je ne sais pas.
Conscient d’incompétence – Je sais que je ne sais pas.
Conscient de compétence – Je sais que je sais mais je dois penser pour savoir.
Inconscient de compétence – Je sais et je suis.
Une des façons d’amener un individu à prendre conscience qu’il peut être meilleur et accroître sa valeur consiste à lui proposer de mesurer ses capacités à l’aide de tests d’aptitudes fiables.
Peu de choses sont impossibles à qui est assidu et compétent… Les grandes œuvres jaillissent non de la force mais de la persévérance. Samuel Johnson
3 - Garantir l’apprentissage
Un individu agit en fonction de sa connaissance, ses formations, son éducation et ses expériences. Ces éléments constituent son savoir, ses acquis, ce à quoi il a consenti, ce avec quoi il est en accord.
Lorsque vous proposez une formation à un individu, il sait qu’il va être confronté à de nouveaux points de vue et à de nouvelles techniques. Il ne pourra décider de leur efficacité que s’il se propose de les tester et de les mettre en application, et de découvrir, par lui-même, que le contenu de la formation lui est bénéfique. Malgré cela, ce n’est pas la garantie qu’il mettra dorénavant en application quotidiennement cette nouvelle connaissance. La raison en est très simple. Les habitudes sont des automatismes bien ancrés. Elles peuvent entraver l’accès à la connaissance et rapidement supplanter les nouvelles techniques d’une formation fraîchement acquises. Pour pallier ce point technique, nous recommandons la présence du manager aux formations. Les raisons sont multiples :
Il est un membre de l’équipe à former.
Il aura lui-même bénéficié du contenu de la formation.
Ces nouvelles connaissances lui seront utiles dans son management.
Il pourra coacher efficacement les membres de son équipe afin de les aider à appliquer les concepts de la formation et ainsi les aider à atteindre leurs objectifs.
4 - Accompagner l’apprentissage
La vocation de toute formation est de développer les compétences et les comportements professionnels des collaborateurs de façon à créer plus de valeur pour l’entreprise.
Comment garantir que la transmission des savoirs a bien eu lieu ?
Comment éviter que les « vieilles habitudes » ne supplantent les concepts de formation nouvellement acquis ?
La solution réside dans un process d’évaluation à forte valeur ajoutée favorisant une réelle transmission des compétences et une mise en application durable des acquis. Plus que le ROI (Return On Investment) qui ne traite que des aspects financiers, le process d’évaluation doit mettre l’accent sur le retour sur attentes, le ROE (Return On Expectations), qui englobe les aspects qualitatifs et permet une bien meilleure mesure de l’investissement d’une entreprise dans la formation.
Dans le cadre de vos formations, nous mettons en place notre système d’évaluation en 12 étapes intitulé Dynamic Eval ©. Il constitue le process d’accompagnement de la formation et peut durer plusieurs mois.
L’objectif principal est de favoriser la transmission de nouvelles connaissances et la mise en application des concepts de formation dans leur quotidien.
L’expérience nous a démontré que les bénéfices de la formation sont complets dès lors que la formation comporte ce système d’évaluation en 12 étapes et que le manager coache régulièrement ses équipes. Avec ces deux conditions, nous observons que les résultats commerciaux post-formation augmentent d’au minimum 15%.
5 – La recette d’un bon ROE
La recette d’un bon retour sur attentes (ROE) est la suivante :
Une formation sur mesure validée avec les parties prenantes d’une entreprise (incluant les attentes des stagiaires)
Un positionnement précis mettant en exergue les points forts et les axes de progrès des apprenants
Une préparation optimale de l’action de formation
Une formation participative favorisant les prises de conscience et l’acquisition de nouvelles connaissances
Un process d’évaluation complet favorisant l’accompagnement et l’acquisition de nouveaux réflexes commerciaux
La réalisation d’un nouveau positionnement afin de mesurer les progrès significatifs des apprenants.
Un commercial qui vend mieux est une ressource qui contribue plus efficacement aux résultats de l’entreprise. Un commercial qui vend mieux est un individu qui gagne mieux sa vie. Dès lors, pour quelle raison aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs quand tout se passe bien ?
Article publié le 27/09/2024
L'auteur de cet article : Toni Peticca
Toni Peticca est à la tête de la société Expansion Way, une entreprise qui s’illustre par son expertise dans l’accompagnement des athlètes et des entreprises dans leur quête d’efficacité. En tant que coach, formateur et consultant, il s’est forgé une solide réputation, façonnée par une connaissance approfondie du monde de la vente, de la communication, du management et du leadership. Son parcours, teinté d’une riche expérience de plus de 30 ans, constitue un atout précieux qui lui permet d’accompagner efficacement les cadres, les athlètes et les collaborateurs dans l’atteinte de leurs objectifs. Sa philosophie repose sur deux principes fondamentaux. Le premier affirme que pour se libérer de ses limitations personnelles, il est essentiel de prendre la décision de surmonter ses propres freins. Le second principe met en lumière le pouvoir de la communication. Selon lui, si la communication est l’échange d’idées ou de points de vue entre individus alors tout peut être atteint avec la communication.
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